El cliente ideal existe, pero no es como todos piensan.
Encuéntralo en 5 pasos usando la fórmula de la energía
Después de entender que tu base es la energía, el enfoque y la claridad mental, artículo anterior (La agenda llena no te hará millonario) el siguiente desafío es canalizar todo eso en la dirección correcta. ¿De qué sirve tener un motor potente si no sabes a dónde vas? De nada. Muchos vendedores se agotan persiguiendo a clientes que, en el fondo, no son los adecuados. Mi experiencia me enseñó que encontrar al cliente ideal no es cuestión de suerte, sino de un método.
Por eso, vamos a aplicar nuestra fórmula de la energía para encontrar a ese cliente que no te agota, sino que te recarga.
Paso 1: Más allá del perfil demográfico. La energía que buscas
Tradicionalmente, nos han enseñado a definir al cliente ideal con base en datos demográficos: edad, ingresos, ubicación. Pero eso es solo la mitad de la historia.
- Pregúntate: ¿Qué tipo de cliente me inspira? ¿Con quién disfruto realmente el proceso de venta? ¿Qué problemas me apasiona resolver?
- Acción: Haz una lista de tus 3 a 5 clientes favoritos. Aquellos con los que las llamadas se sienten fluidas y los proyectos son satisfactorios. Identifica las características que tienen en común, no solo en sus negocios, sino en su energía y actitud hacia el trabajo.
Paso 2: Dejar de perseguir para empezar a atraer. Claridad en tu oferta
Si tu oferta no es clara, atraerás a todo tipo de personas... y eso te drenará. Tu energía se dispersará atendiendo a clientes que no valoran tu trabajo o que te piden cosas fuera de tu especialidad.
- Pregúntate: ¿Qué problema resuelvo de forma única y con mi sello personal? ¿Por qué soy la mejor opción para ese tipo de cliente que identificaste en el paso 1?
- Acción: Redacta una "promesa de valor" de una sola frase. Esta frase debe ser tan clara que, al leerla, tu cliente ideal sienta que le hablas a él directamente. Desecha el lenguaje genérico y sé específico.
Paso 3: El escenario importa. Enfoque en los lugares correctos
No pierdas tu tiempo y tu energía persiguiendo fantasmas. Si sabes quién es tu cliente ideal y la energía que lo mueve, es fácil saber dónde está.
- Pregúntate: ¿Dónde se congrega mi cliente ideal? ¿Qué consume? ¿Qué lee? ¿A quién sigue?
- Acción: En lugar de estar presente en todas las redes sociales, elige una o dos plataformas donde realmente esté tu cliente. Participa activamente en los grupos, formaciones o eventos donde sabes que él o ella está buscando soluciones.
Paso 4: La primera interacción. Conectar con autenticidad
En este punto, la venta ya no es una transacción; es una oportunidad de conexión. Tu objetivo no es "cerrar un trato", sino crear un puente entre tu solución y su necesidad.
- Pregúntate: ¿Estoy genuinamente interesado en ayudar o solo en vender? ¿Cuál es la pregunta más poderosa que puedo hacer para entender su verdadera necesidad?
- Acción: Antes de tu primera interacción, investiga a tu cliente. No para venderle, sino para entender su contexto. Usa tu primera llamada o correo para hacer una pregunta abierta que demuestre que te has tomado el tiempo de entender su situación, aplicando nuestro valor de la Empatía Creativa.
Paso 5: La relación como inversión. Construye tu "banco de energía"
La venta no termina con la firma del contrato. Un cliente ideal bien atendido se convierte en tu mejor embajador, un aliado que te trae nuevos negocios sin que tengas que gastar tu valiosa energía en prospección.
- Pregúntate: ¿Cómo puedo seguir aportando valor a mis clientes incluso después de la venta? ¿De qué manera puedo convertirlos en una fuente de referencias orgánicas?
- Acción: Diseña un plan simple de seguimiento. Puede ser un correo mensual con un consejo útil, un mensaje personal por su aniversario de cliente, o una llamada para ver cómo va todo. Esta inversión en la relación te dará los mayores retornos.
Si logras poner en práctica estos 5 pasos, no solo encontrarás a tu cliente ideal, sino que además abras conseguido la llave para poder crear una Propuesta de Valor irresistible. Esta metodología, te permitirá dejar de trabajar con el freno de mano puesto y empezar a dirigir tu energía hacia donde realmente te llevará al éxito.
Para poder cerrar el trato desde la primera frase debes crear una propuesta de valor irresistible (sin vender).
Una propuesta de valor no es una lista de características o una enumeración de todo lo que haces. Es la respuesta clara y contundente a la pregunta que cada cliente se hace en su cabeza: "¿Por qué debería trabajar contigo y no con la competencia?". Y la clave para responder a eso no es vender, es conectar.
Por ultimo y como regalo especial, aquí te dejo los 3 puntos clave para crear una propuesta de valor que no solo atraiga, sino que genere CONFIANZA y enamore:
1. Habla de resultados, no de procesos
A la gente no le importa cómo haces tu trabajo; le importa el resultado que obtendrá. Deja de usar frases genéricas como "ofrecemos soluciones integrales" o "brindamos un servicio de calidad". Eso lo dicen todos.
- Ejemplo de propuesta genérica: "Somos una agencia de marketing digital que gestiona redes sociales."
- Ejemplo de propuesta irresistible: "Ayudamos a emprendedores a duplicar sus ventas en 90 días usando la estrategia de contenido que realmente engancha a sus clientes ideales."
En el segundo ejemplo, la promesa es tangible, medible y, sobre todo, muestra un beneficio claro para el cliente.
2. Usa el lenguaje de tu cliente, no el tuyo
El mejor lenguaje de venta es el lenguaje del cliente. Escucha cómo habla, qué palabras usa para describir sus problemas y qué sueños tiene. Al usar sus propias expresiones, demuestras que realmente lo entiendes, aplicando nuestra Empatía Creativa.
- Ejemplo de lenguaje de vendedor: "Optimizo la cadena de suministro para maximizar la eficiencia operativa."
- Ejemplo de lenguaje de cliente: "Te ayudo a que tus productos lleguen más rápido a tus clientes, para que no pierdas ventas ni te estreses con los inventarios."
La clave es traducir tus conocimientos técnicos en los beneficios que importan para tu cliente.
3. Enfócate en un solo problema y sé la mejor opción para resolverlo
Cuando intentas resolver todos los problemas, no eres realmente bueno en ninguno. Tu propuesta de valor debe ser un láser, no una linterna. Ataca un problema específico y promete una solución única.
- Ejemplo: En lugar de decir "Soy consultor de negocios", di "Soy el experto que te ayuda a escalar tu empresa de tecnología, atrayendo talento de alto rendimiento para que tu negocio no se detenga."
La especialización no te limita; te hace memorable y te convierte en la opción obvia para tu cliente ideal.
Es tu momento de brillar. Ahora, con estos puntos en mente, es tu turno. Tómate un tiempo para revisar tu oferta actual. Piensa en esa "promesa de valor" de una sola frase que te mencioné en el punto anterior. ¿Comunica el resultado, usa el lenguaje de tu cliente y se enfoca en un problema clave? Si no, es momento de pulirla.
Porque al final del día, tu propuesta de valor es el anzuelo. Y si el anzuelo es el correcto, no tendrás que perseguir a los peces; ellos vendrán a ti.
Por, Maria Da silva
